揭陽(yáng)塑協(xié)首期主題沙龍活動(dòng)——《讓產(chǎn)品召喚客戶》
揭陽(yáng)塑協(xié)首期主題沙龍活動(dòng)——《讓產(chǎn)品召喚客戶》
每個(gè)時(shí)代都會(huì)存在著時(shí)代的局限，每個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程都會(huì)受到社會(huì)文化的影響，比如說(shuō)春秋爭(zhēng)霸的泓水之戰(zhàn)，兩個(gè)國(guó)家軍隊(duì)相遇于宋國(guó)邊境的泓水宋軍駐屯于北岸，楚軍自南岸開始渡河。宋襄公不顧謀臣子魚的建議，堅(jiān)持不半渡而擊，待到楚軍全部渡河后，宋襄公又堅(jiān)持非要等到楚軍完成列陣之后方開始攻擊，結(jié)果慘敗，身受重傷。
我們現(xiàn)代人大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為，宋襄公很傻，他只是因?yàn)閺男〕砷L(zhǎng)在當(dāng)時(shí)的仁義思想主導(dǎo)的社會(huì)，才會(huì)有如此高尚道德的行為。同樣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員也會(huì)因?yàn)樗跁r(shí)代影響，思維上存在局限性。
為了從產(chǎn)品開發(fā)角度點(diǎn)燃大家的思想靈感，碰撞出思想火花，2019年4月2日，揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì)組織會(huì)員65人，在副會(huì)長(zhǎng)單位——揭陽(yáng)市康美日用品有限公司會(huì)議廳召開首期主題沙龍活動(dòng)——《讓產(chǎn)品召喚客戶》，會(huì)議由我會(huì)理事兼副秘書長(zhǎng)黃健威主持。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)長(zhǎng)
廣東海興控股集團(tuán) 董事長(zhǎng)
宋旭彬
企業(yè)如何讓產(chǎn)品召喚客戶？
第一是把握核心趨勢(shì)，這是前提。市場(chǎng)如今的趨勢(shì)有千千萬(wàn)：大數(shù)據(jù)、共享經(jīng)濟(jì)、智能家居、大健康、大制造......我們需要聚焦一個(gè)點(diǎn)，抓住其中與企業(yè)相關(guān)的去關(guān)注。就塑料制品的趨勢(shì)而言，一是嬰童用品，隨著二胎政策的開發(fā)，嬰童用品需求量會(huì)有一個(gè)增加。二是老人產(chǎn)品，中國(guó)老齡化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，老人的需求也在增加。三是95后產(chǎn)品，隨著80后、85后的逐漸退出舞臺(tái)，95后果斷接棒，就單單2018年天貓雙11銷售量，95后消費(fèi)占50%的成交額，已經(jīng)成為雙11的后生主力軍。
第二是挖掘新渠道。傳統(tǒng)渠道的逐漸回落，挖掘利用新渠道會(huì)是企業(yè)將來(lái)的一個(gè)努力方向。
第三是產(chǎn)品要超值。要做出超出產(chǎn)品價(jià)值的商品，可以通過(guò)智能制造降低成本，通過(guò)改革制造車間等等方式實(shí)現(xiàn)。
揭陽(yáng)塑協(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)
鴻飛塑膠 總經(jīng)理
袁鴻堅(jiān)
堅(jiān)持將提升產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品創(chuàng)新為重中之重來(lái)抓，注重學(xué)習(xí)，放慢腳步，不急不躁，打磨精品，以追求品質(zhì)為第一要?jiǎng)?wù)。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 監(jiān)事
康意塑膠 總經(jīng)理
孫意康
以“什么是好產(chǎn)品？”直接切入活動(dòng)主題，產(chǎn)品的本質(zhì)就是解決用戶需求，而用戶需求是多變的，所以需要去準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，然后在清晰定義、引發(fā)功能的基礎(chǔ)上去做產(chǎn)品延伸、升級(jí)，解決用戶需求。
當(dāng)前塑料制品市場(chǎng)大致可以分為嬰童用品，老人用品跟九五后用品。假如你只是做單品，比如柜子，那么當(dāng)你的產(chǎn)品開發(fā)只從一種消費(fèi)人群切入，可能無(wú)法將生意做得很大。這時(shí)我們就可以既做九五后用品，也做嬰童用品、老人用品，這樣受眾面廣，市場(chǎng)更大。但如果你做的只是雜件，比如臉盆水桶之類的，那么我們要怎么去切入呢？是否可以以年齡段來(lái)切分，從年齡層去分叉，確定臉盆和水桶做的是95后生意，不做老人用品。
揭陽(yáng)塑協(xié) 理事兼副秘書長(zhǎng)
雅之樂(lè)日用制品 總經(jīng)理
謝少鑫
產(chǎn)品的定位是可以通過(guò)實(shí)踐得出的。定位，一要定位自己，二要定位客戶，三要定位產(chǎn)品。定位自己，是清楚什么能做，什么不能做，明確發(fā)展方向是什么。定位客戶，可以以工薪階級(jí)為依據(jù)劃分客戶群體。定位產(chǎn)品，可以分成四個(gè)部分：產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品壽命、團(tuán)隊(duì)組建、銷售渠道。
關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)量——一個(gè)產(chǎn)品只有具備一定的利潤(rùn)空間，并且具有足夠的產(chǎn)量需求，然后才可以考慮實(shí)現(xiàn)智能自動(dòng)化生產(chǎn)；
關(guān)于產(chǎn)品壽命——設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品肯定不能是今年能銷售，而到明年就滯銷放庫(kù)存；
關(guān)于團(tuán)隊(duì)組建——一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)會(huì)有好的帶動(dòng)作用；
關(guān)于銷售渠道——渠道如今也很多樣化，不僅僅有傳統(tǒng)的銷售渠道，還有電商、時(shí)尚百貨等等。
以上都是在產(chǎn)品開發(fā)初期，定位所需要考慮的因素。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)
康美日用制品 總經(jīng)理
郭怡樂(lè)
產(chǎn)品開發(fā)需要具備工匠精神。
揭陽(yáng)塑協(xié) 理事兼副秘書長(zhǎng)
恒健貿(mào)易 總經(jīng)理
黃健威
營(yíng)銷要推銷與拉銷一起進(jìn)行，尤其是拉銷，要從產(chǎn)品細(xì)節(jié)下手，如何依托大數(shù)據(jù)，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，召喚客戶來(lái)購(gòu)買。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 理事
廣東同享塑膠 總經(jīng)理
謝立偉
談到他辦廠24年，由起初做單一產(chǎn)品——篩子，到將篩子的功能外形開發(fā)到極致時(shí)，在面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)的情況下，無(wú)奈做了很多其他品類的產(chǎn)品，造成了產(chǎn)品品類太過(guò)繁雜，非常不利于管理，這都是沒(méi)找清定位所致。
所以我們要認(rèn)真思考產(chǎn)品定位，抓好產(chǎn)品質(zhì)量、在渠道這一塊要找到自己的小天地，用心去研究自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品做好了，等到產(chǎn)品具有大的產(chǎn)量需求，再采用自動(dòng)化方式進(jìn)行生產(chǎn)，這樣就能提高產(chǎn)出效率，如果沒(méi)有，招工難又將重新成為一個(gè)難題。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)員
躍興機(jī)械 總經(jīng)理
洪少躍
制定產(chǎn)品定位，即制定產(chǎn)品價(jià)格、品位和功能，這三者是最基礎(chǔ)的。制定產(chǎn)品價(jià)格，可以確定它的消費(fèi)能力、消費(fèi)群體在哪里，知道產(chǎn)品是要走高中低端哪條路線，要走量取勝，還是靠高端技術(shù)？
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)員
廣東概念傳媒 總經(jīng)理
黃愷愷
作為新媒體從業(yè)者的代表，他首先針對(duì)銀利日化劉總提到的當(dāng)下產(chǎn)品的流行顏色是什么的問(wèn)題進(jìn)行了發(fā)言，從傳媒的角度來(lái)看，他們更多注重?cái)?shù)據(jù)分析，就數(shù)據(jù)來(lái)看，今年明年主要方向是輕奢、極簡(jiǎn)產(chǎn)品，新中式已經(jīng)在回落。產(chǎn)品具體顏色肯定要從輕奢極簡(jiǎn)考慮出發(fā)。除了顏色之外，個(gè)人覺(jué)得包裝、設(shè)計(jì)感、原創(chuàng)設(shè)計(jì)也是重要的因素。就剛才捕抓到的價(jià)格問(wèn)題，黃總認(rèn)為價(jià)格是價(jià)值的認(rèn)同，在市場(chǎng)充滿同質(zhì)化產(chǎn)品的情況下我們要怎么去吸引客戶，怎樣去創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。比如對(duì)于80—90后的用戶來(lái)說(shuō)，會(huì)偏向選擇小米產(chǎn)品。其實(shí)小米產(chǎn)品價(jià)格并不便宜，屬于中等偏上的一個(gè)價(jià)格，但是，小米產(chǎn)品非常有設(shè)計(jì)感，它是超值耐用的。我們會(huì)認(rèn)可小米品牌、小米產(chǎn)品。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)員
麒麟機(jī)電 總經(jīng)理
陳麟坤
首先談了對(duì)自動(dòng)化的理解。眾所周知，自動(dòng)化是一個(gè)趨勢(shì)，它可以解決用工問(wèn)題、安全問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題等等，對(duì)自動(dòng)化需要一個(gè)從點(diǎn)到面的規(guī)劃。當(dāng)公司不斷完善不斷提高自動(dòng)化程度之后，就需要自動(dòng)化結(jié)合信息化以實(shí)現(xiàn)智能制造。接著，陳總對(duì)產(chǎn)品召喚客戶也提出了自己的理解，現(xiàn)在處于厚積薄發(fā)的時(shí)候，一要重視社會(huì)價(jià)值，能解決社會(huì)的什么問(wèn)題。二要注重產(chǎn)品功能，產(chǎn)品也要追求工匠精神。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)員
廣東百文塑膠
陳?ài)笮?/span>
作為95后年輕群體代表也表達(dá)自己的觀點(diǎn)。一家公司的發(fā)展，有多種規(guī)劃。一種是愿做品牌的，一種是只求利潤(rùn)，還有一種是賺快錢的，例如風(fēng)投行業(yè)。他認(rèn)為，在公司在發(fā)展過(guò)程中，除了要關(guān)注市場(chǎng)變化之外，還要關(guān)注自身優(yōu)勢(shì)，多審視內(nèi)身。一家老牌公司，可能在運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、渠道、生產(chǎn)成本、人工成本某一方面具有優(yōu)勢(shì)。而一家新公司，可以在找準(zhǔn)市場(chǎng)方面努力。作為年輕一代，產(chǎn)品需要一個(gè)特點(diǎn)就是要方便，有屬于自己的閉合生態(tài)。
揭陽(yáng)市塑膠行業(yè)協(xié)會(huì) 會(huì)員
沃德百惠家居用品 總經(jīng)理
魏杜斌
好產(chǎn)品要從產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)、外觀去努力，還要找到自己的銷售渠道。
Q&A
讓產(chǎn)品召喚客戶
1、銀利日化劉總提出，以歐式收納柜為例，今年塑膠流行的顏色是什么？
康意塑膠孫總建議白色。但是，這需要每家企業(yè)各自去定位客戶群。比如簡(jiǎn)單將女士劃分，一種是穿著豆豆鞋，頂著波波頭的很Q的女士，歐式收納柜的顏色選擇可能偏向于粉色。一種是穿著尖頭皮鞋，挎著LV的女士，那么她的顏色選擇就會(huì)偏向白色或者是偏向當(dāng)年LV包的流行色。
宋會(huì)長(zhǎng)補(bǔ)充到，收納柜如何尋找客戶喜歡的顏色，這與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、年齡定位、收入群體、家居裝修風(fēng)格、受眾流量等等都有關(guān)系。以其中年齡定位為例，可以利用大數(shù)據(jù)做市場(chǎng)調(diào)查，將年齡劃分幾個(gè)階段進(jìn)行分析。購(gòu)買家居用品，一般都是女士決定，而年齡階段在25歲以下的跟年齡階段在25-35歲的就不盡相同。
2、銀利日化劉總提出，商平臺(tái)是如何讓產(chǎn)品召喚客戶，或者說(shuō)怎樣引導(dǎo)廠商開發(fā)出市場(chǎng)喜歡的產(chǎn)品？
鄭佳躍作為電商代表表示，產(chǎn)品要綜合企業(yè)需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)這樣一個(gè)新思路。一是企業(yè)可以逆向思維，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，品類可以錯(cuò)開。二是讓產(chǎn)品有不同規(guī)格不同組合群去爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)保障利潤(rùn)。三是去挖掘客戶的隱形需求。
3、如何打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌？
宋會(huì)長(zhǎng)表示無(wú)疑打造品牌之路是艱難的，但是打造品牌依然是我們做企業(yè)的夢(mèng)想，每家企業(yè)都應(yīng)該打造自己的品牌，品牌的高低這與企業(yè)的實(shí)力相關(guān)。一個(gè)品牌打造需要十幾年，二十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。就如小米一開始就做超值的、讓客戶信賴的產(chǎn)品，一天一天的積累才做到今天。它收集了整個(gè)中國(guó)的精英人才，才有今天小米品牌。我們作為塑膠產(chǎn)品，只能打造自己超值產(chǎn)品，做品牌是我們的夢(mèng)想，我們必須做。
企業(yè)在不同階段有不同的定位策略。但做品牌，一是你要將品質(zhì)做到極致。這需要工廠要招高素質(zhì)工人，高素質(zhì)工人工資本身就比別人高，也就是說(shuō)人力資源這一塊成本就高出20%以上。二是設(shè)備模具科研需要大的投入，當(dāng)決定做品牌，設(shè)備成本可能就比別人高出3倍。三是銷售渠道投入，比如明星代言，兩年的廣告投入就是一千萬(wàn)。咬住牙做了二十年、三十年、一百年，當(dāng)品牌做起來(lái)之后，路子自然就比較好走了。
秘書長(zhǎng)袁鴻堅(jiān)也表示，從辦廠之初，他就一直走品牌之路。不管公司規(guī)模大小，做好自己的品質(zhì)，走自己的路。即使在這路上會(huì)有公司去模仿惡性競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)50%，打亂價(jià)格，他也不會(huì)急躁。二十幾年的不忘初心，他擁有了一批忠實(shí)客戶，甚至一些老產(chǎn)品占銷量60%以上。
